SaaS商业模式

在谈SaaS之前，先简要说一下其它几种模式：

一、传统软件买断模式

常见状况是，第一年收30万，包括定制开发费用，以后每年收3万的维保费用。这和卖冰箱一样，卖一次，基本上这个客户未来几年都和你没关系了。

唯一的办法是交叉销售，以客情为中心，不断卖其他IT产品。

但这对很多创业公司和专注一个产品的公司就是问题。代理其他公司的产品（微波炉？），这条路只能把自己变成卖人天的系统集成商。

二、SaaS收年费

传统软件的买断模式将来会越来越困难，因为买断后团队缺乏动力去帮助客户用好产品，毕竟没钱收了，即使老板天天让大家朗诵“客户第一”又有什么用呢？最后只有客户经理着急，其它部门却急着做下一单赚钱。

而SaaS的本质是续费。SaaS公司有一个内在的机制，我每年都会找你续费，我就会帮你不断的解决问题，我就有一个CSM团队，专门有一个人就是以“你的续费”为KPI的。她会想尽办法调动产品资源、研发资源、服务资源甚至公司高管资源，去帮你解决问题。

三、消耗模式

收年费还不是最好的模式。有一个模式比它更好，就是消耗模式。例如百度关键字 —— 你先存4000元，消耗过程带来商机，有效果了再预存1万，带来了一批客户效果不错，再预存2万...

这样的情况下，其实是按效果付费，双方的交互频率更高，业务紧密度更高。很明显，消耗模式在商业上更有价值。

为什么这么说呢？因为它会不断的督促服务供应商想办法帮你消耗，比如百度，百度代理商会派人帮你做优化、做消耗、帮你带来更多客户。

大家看，我的评价标准就是产生营收的频率，也可以说是付费的频率。付费频率越高，业务相关度越高，这个商业价值越大。

这个模式非常好，但是还有一个模式比消耗模式更有意思，就是下一个。

四、销售分成

按对方的营收按比例抽成，这其实属于平台模式了。这种模式就很厉害，就像税收一样。如果只是按传统做工具的做法，永远做不到分销售额的模式。一定是要更深地介入客户的业务流程当中的方式才能成就这个模式。

软件本来只是个工具。你做了一套很牛的软件系统，但那就是铁锹。你卖铁锹给人家，人家挖出来的是金矿还是银矿跟你没有一毛钱关系。

你就是一个卖铁锹的，你怎么能够去跟他的营收有关系呢？你应该做的，就是加入行业的业务层面，帮客户一起找金矿或挖金矿，这样你才有机会和客户一起分挖出来的金矿。

只有更进一步深入业务的模式才是SaaS的突破口。

要摆脱做铁锹的命运，就要深度参与，美其名曰，赋能行业产业链上下游，让要素进入你编织的网中，离不开你。

赋能上下游，深度参与业务，产品数据是你的核心竞争力。通过产品获得的数据，有了数据就可以利用各种技术来帮助改善各个环节的转化率，这就是赋能。

经过深度参与业务，公司就可以转化为业务运营公司。当你成为平台的那一天，销售分成就水到渠成。

说到底，就是要掌握这个产业链条的话语权，让别人离不开你。现在实现分成的平台，大多是掌握了流量入口，商家要触达用户离不开平台。还有一种就是像Unity这中游戏引擎，可以选择的不多，你离不开它，它作为游戏设计的基础设施，积累了大量技术，帮助你减少工作量，你从头再来难度不是一点两点。

所以有两个方向可以考虑，一是形成流量入口，收过路费，二是在行业发展早期，做基础设施平台，让顶层应用基于平台来繁荣发展。

saas模式的发展

　1、1999年-2005年，ASP时代软件服务化

　　这个阶段只能称之为“软件的互联网化”，只是提供服务的方式在线化，算是萌动期。

　　2000年前后，国内网络的普及还处于相当早期，北上广深杭的网络也只是起步阶段。现在依稀记得吱啦啦地拨号上网，以及两根ADSL合起来达到256K的网速，那时已经觉得快得不得了，可见，当时企业上网还是一件“奢侈”的事。在这样的背景之下，软件网络化的进程可想而知。没有ASP生长和运营的基础环境，这个阶段的ASP或者SaaS都只能在“实验里”徘徊，并没有被企业认知，充其量是软件厂商的自嗨。

　　2、2006年-2011年，2008年云计算明确了SaaS、PaaS和IaaS的三层框架

　　在第一波SaaS创业者面对“是放弃，还是坚持”的时候，云计算的出现让他们看到了希望，这个阶段算是SaaS初期。

　　2008年算是云计算进入中国的一年，到现在已有11年，那时各地在建“云农场”、“云基地”等。阿里云2009年成立，也标志着中国运行云的基础环境逐步完善。3G和移动终端的普及，也让云变得唾手可得。

　　3、2011年-2019年，资本加盟

　　随着移动互联网的兴起，SaaS迎来了第二个发展黄金期，资本市场开始关注SaaS市场，互联网巨头也发力。

　　SaaS市场，这个时期算是发展期。

　　2011年之后出现了大量的SaaS创业项目，它们的出现也带动了互联网企业的发展。经历了这个阶段的人都知道，2014年之后，资本的涌入让整个行业变得极其浮躁，很多项目被抢投，资本跟风严重。2017年资本变得理性，大量资本由跟进变成观望状态。SaaS企业的融资变得困难，这时创业者才逐渐从关注估值回到关注价值本身。

　　这三个阶段里出现了太多的SaaS厂商，也出现了太多的伪SaaS厂商，他们对行业的发展都起到了巨大的推动作用。

　　4、2020年，新冠疫情

　　2020年，突如其来的疫情，打乱了很多SaaS企业的节奏。

　　疫情的到来，让绝大多数企业陷入恐慌。但很快，在疫情的推动下，中国的数字化却呈现出了不一样的景象。疫情之后，我们也全部开启了远程办公模式。

　　从Salesforce吹响在线化软件号角那一刻起，他们明确打出了“NoSoftware”的旗帜，然而时至今日20年过去了，中国企业才刚刚进入应用SaaS的时代。

　　当时针转到2021年——我们认为数字化普及开始的年份时，变化也才刚刚开始。我们试着把时间缩短，去观察从2014年到2021年这七年间ToB行业的变化。

saas模式面临的挑战是这些，内容如下

挑战一：安全策略的有效执行SaaS服务提供商通常会为客户制定一些安全策略。比如说，一些提供商可能要求实行多因子身份验证。另一些提供商可能宽松一点，允许用户使用自己的安全策略，只要不与提供商的安全策略相冲突。SaaS安全态势管理需要清晰了解这些策略是否都被有效执行。

挑战二：有效的配置管理SaaS平台的最大问题之一是它们在不断变化。通过新的版本更新，提供商不断添加新功能，并改变其系统的运作方式。如果企业不密切关注这些更改，可能面临多个漏洞。比如说，如果添加了一项让用户可以上传文件然后再下载的新功能，可能会导致恶意攻击。企业需要落实适当的配置管理，以便跟踪SaaS平台及服务器上出现的所有更改。

挑战三：安全态势评估即使制定了安全策略，也并不意味着企业就会自动受到保护、远离威胁。由于各种新型网络攻击不断出现，实现全部防御的难度很大。还有许多内部威胁和错误也可能导致数据泄露。要确定企业SaaS业务的脆弱性，就必须对SaaS平台及用于存储的服务器运行定期安全评估。这将帮助企业找出安全态势中的可能弱点，并及时加以修复。

挑战四：安全监控与响应为了及时发现SaaS业务威胁，还需要落实一套适当的安全监控基础架构，能够在第一时间检测出潜在威胁。它需要能够监控SaaS平台，同时又密切关注用于相应存储的服务器。这将帮助企业确定是否存在威胁，并快速做出响应。这么做将有助于防止攻击蔓延，并将影响降至最低，因为它们会尽快被发现。落实适当的安全监控甚至可以帮助服务提供商升级系统，以便企业得到更好的保护。

挑战五：及时更新安全策略因为有很多新型攻击难以通过现有的策略进行防御。这就需要及时更新安全策略，并确保即使出现了新威胁，安全策略仍能发挥功效。比如说，双因子身份验证过去被认为是在线安全方面的一个有效方法，但现在因新攻击和新平台的兴起而变得更复杂了。因此，企业的安全策略应体现这一点，添加双因子身份验证这个标准。如果企业不时常更新安全策略，将无力防御未来出现的新威胁。此外，由于控制机制过时或缺少控制机制，也可能给黑客留下漏洞。要防止出现这种情况，最佳方法就是在实施安全策略之前深入审核。挑战六：对新威胁保持警惕保护企业免受在线威胁的最佳方法是，对新威胁保持警惕。这意味着企业要有一个团队来持续监控新的