谈谈B2C和B2B的区别

最近很多人都在问我在从跨境电商转到2B赛道之间是有什么样的感受和是如何看待这两天赛道的，今天有时间借此机会跟大家交流一下！

B2C是business to customer的缩写，意思是企业对终端消费者，顾名思义，是面向消费者进行的商业动作，那么2c的群体其实是非常大的，比如我们中国就有十几亿人口，每个人都可以是c，那么可想而知，消费者的认知，兴趣爱好都决定的b企业的规模能做到如何，这就是很多2c的企业能往往把企业规模做的很大的原因，好比近几年兴起的跨境电商，让深圳的很多大的电商企业在短短几年就能上市，公司短短的时间很快就做到几千人的规模。而B2B就有点不一样了，从英文字面上来说是企业对企业，那么，我们中国有多少家企业，特别是民营企业，这几年在这种好的商业环境下也起起落落非常平常，企业的数量与2c的消费者规模无法比较，而且不同于2c，2b的赛道进去一般门槛也高，需要很多的人情冷暖来维持，所以很多创业者一开始并不会立刻去选择这个赛道，这是一条前期艰难，后期是厚积薄发的路。那么，我个人在经历了从跨境电商，天淘等多年的c端以及2b阿里国际站赛道的沉淀后，对两者也有很多个人的理解，我们从优劣两方面来探讨两者之间的区别。

第一，2C适合低成本创业者，我个人认为是快钱模式。

2B更适合长期主义者。

2C的生意，入门门槛低，适合无过多资金的初级创业者，例如可以选择跨境电商类似速卖通，虾皮，lazada等平台。好处是出单很快，很快能够看到结果。而那么可想而知，选择这种平台大概率也没法挣大钱(部分很多操作的不一样，例如我的朋友中确实有这种，以很低的成本撬动很低的盘。现在都说投入产出，有投入才有产出，很正常的嘛。B2B的生意，前期需要一定的投入，通常会比2c高一点，不同平常有所不同，而且前期也需要一定的积累，你不会立刻看到很大的成果，这是因为2b的客户，决策链路比较长，需要经营，而一旦建立起客户关系和企业背书，那么企业就会进去非常平稳的状态，比如你的网店真一不小心没了，你的客户还在！所以只要长期坚持，2b必定会有结果！(适合能坚持，稳扎稳打，有眼光的长期主义者)

第二，2c的买家变化快，平台变化也快，你需要不断的去抓平台的规则，也就是说，你的排名和流量，销量没有办法得到保障，这就要靠很厉害的运营了。2b的买家是具备行业属性的，好比我们公司的采购员是采购日用品这个行业的，那么基本就不会去采购其他行业的产品，这使得营销更具针对性。

第三，2c讲究个人，而2b更讲究团队，这跟我前面说的为什么2c适合初创者就有关系了，我们在做b2b这个赛道的时候，就发现团队的配合非常重要，而不仅仅是2c的重运营了，单打独斗的模式。

所以如果有一颗团队心的老板，可以尝试2b。

第四，相对而言，2c利润率低，2b利润率高，2c的价格战非常明显，加上这些年零售平台爆发式增长，所以利润越来越低，就拿亚马逊来说，扣除广告费和仓储费利润率能去到15个点都YY了。那么2b有什么优势呢，更多是业务驱动的，买家需要时间决策，需要沟通，不是冲动消费，因此价格是可控的，而不是仅仅的低价成交。所以通常2b的利润率现在都比2c高很多，很香！

第五，2c风险高，2b风险低(例如外贸，一般不做账期) 

2b一般都需要库存压货，有些人可能较劲了，我说一般，如果你是做一件代发那就没法了，通常2c都需要一个仓库来放库存，因为消费者喜欢一个字，快。但是2b就不一样了，有没有听说过空手套白狼，我见过太多的外贸公司，或者是SOHO，一两个人撬动了几千个w的生意，没听说他们有仓库的。所以2b的渠道，是可以借力的。有没有听说最近亚马逊封了很多店铺，让卖家宣布破产，可想而知。

第六，顺着上面说，你想到什么了嘛？2c对供应链的要求不会很高，但是2b对你的供应链还是要求比较高的，如果你有强的供应链能力，可以做。

第七，2c重运营，2b重业务(运营也很重要，但是客户是关键)。

第八，2c的买家一般都是新客户，而2b的买家复购率比较高。

像我们公司有的可以达到50%以上。所以很多2c都是一次性的生意，不长久，但是2b为什么每年的销售额都会稳步增长，因为客户在成长，在复购。

第九，2c一般不太需要对产品专业，而2b讲究专业化，在你想专注b端赛道时，需要把你的专业知识提升起来并且要让你的店铺体现实力，专业化。

第十，2c的企业，人均产值一般不会很高，但是做得好的2b企业，人均产值基本都可以稳定在200个w以上。已经是非常可观。

好了就先这么多了，既然有这么多的区别，我们在从2c切入2b是不是有很多要注意的点呢，我觉得简单可以从几个方向。

第一是要先定位，自己是不是下决心做2b，一定要会坚持。

第二是要找到自己的核心优势，例如行业，产品，再去用自己的专业化来感动卖家？

第三，要从服务c的思维转变到服务b的思维，例如要有把每个客户都当成大客户看待的心，从b端客户的角度来思考你的运营方式，例如从实力，规模来讲你的企业，而更少讲产品。

第四，我认为也是很重要的一点，要想清楚你的买家要什么，你能提供什么，换位思考，用买家的维度来想问题，不管你是做哪个赛道都必定能把生意做好。