企业对企业（B2B）的电商模式构建了企业之间的互联网交易关系，如制造商与批发商、批发商与零售商之间的交易关系。去年，美国B2B电商规模达到约5500亿美元，为制造企业、分销商提供了简化交易流程、提高利润、获得新客户的重要渠道。那么，运营B2B电商时需要注意什么呢？

以下是从外国媒体《电商实务》2月11日的一篇文章中编译的关于B2B电商运营的建议：

自上世纪90年代开始，许多企业开始使用电子数据交换系统传递订单和结构化信息，这可以看作是B2B电商的初始形式。

随后，一些B2B网站逐渐涌现，包括固安捷、Vistaprint、Uline、Stickercutting和亚马逊的垂直领域电商平台Amazon Supply。这类B2B电商的发展速度最快。

如果企业要运营一个B2B电商业务，至少应考虑以下四个因素：

一、上网购物是顾客的职业

B2B电商与B2C电商的一个重大区别是，上网购物是B2B电商买家的日常工作，他们比B2C买家更有经验，要求更高。这意味着B2B电商卖家的风险更高。如果表现优异，B2B买家可能合作一次后就会迅速回头并继续下单，甚至可能成为长期合作伙伴和分销商。但如果在某个环节出现问题，如推迟发货或服务不到位，B2B买家可能会对卖家进行指责，甚至终止合作，导致B2B卖家失去批量性订单。

这意味着B2B卖家在订单处理、事务沟通方面要表现得非常出色。当顾客购买的货量较大、货值较高之时，一些B2B卖家会专门打电话给顾客确认订单和发货情况，确保每个环节都得到妥善处理。

二、B2B电商顾客同时也是B2C电商顾客

虽然B2B电商网站在技术、功能、容量和设计上投入了大量精力，但仍然存在一些问题。

例如，一些面向美国制造商的B2B电商网站只能在IE浏览器上浏览，而在火狐、Chrome、Opera、Safari等浏览器上无法打开。在这种情况下，更不用说在移动设备上浏览这些网站了。

这是一个非常荒谬的商业决策。这些B2B电子商务网站忽略了一个事实：B2B电商顾客也是B2C顾客。虽然上网购物确实是B2B买家的工作，但请不要忽视他们的个人感受，不要让你的网站看起来严肃而缺乏活力。

要知道，一个B2B职业买家也会像普通消费者一样去浏览一些面向个体消费者的电商网站，如亚马逊、Black Milk Clothing、REI等。这些面向个体消费者的电商网站通常拥有引人入胜的图片、高效的搜索功能和精彩的内容。

因此，B2B电商网站也应该为顾客提供像B2C电商网站那样的精彩体验，不仅美观而且功能强大。

三、个性化是关键

相对于B2C电商买家来说，B2B电商买家可能会提出一些个性化的要求，如特殊的合约价格、付款条件等。一些面向个体消费者的电商网站在向浏览者展示价格和运费之前会要求其注册登录，这已经非常常见。用户注册后，这些网站可以在随后的交易环节中实施个性化服务。

一个良好的B2B网站可能需要更长的时间来加载数据，因为其系统需要处理各种复杂的业务数据。

四、销售人员是主要的营销工具

销售人员在新顾客的开发和现有顾客关系的维持方面发挥着重要作用。有时，一个简单的电话交谈就可能促成一笔B2B订单。